【课程大纲】

第一部分：理解新的销售理念——顾问式销售

目的：通过对当前市场竞争环境的分析，理解客户的采购期望，并以此为中心发现顾问式销售的关键环节及关键行为。

1、快速发展的销售环境与销售模式的变化

2、销售新模式---以需求为导向的"顾问式销售"

3、顾问式销售的理念与现实环境中销售实践的差异

z 销售行为和购买行为的差异

z 变卖为买的理念

z 变说服型销售为咨询型销售的理念

z 咨询型销售的基础是什么？

4、顾问式销售的三个关键

5、销售是一次旅行

第二部分：80%的准备加20%的应变

目的：80%的准备加20%的应变式销售中不变的法则，本章节帮助学员从目标客户评估、信息收集，状态调整、细节完善等多方面提升销售前的准备度。

1、评估我们的客户与客户的分类管理

2、接近和了解客户的信息矩阵

3、竞争环境的SWOT分析

4、细节决定成败

5、会议准备计划的运用

第三部分：获得客户的信任，成功顾问的角色

目的：良好的开端，成功的一半，销售开始阶段短暂的表现将会影响销售最后的成功与否。本章节帮助学员把握接触阶段的细节，为自己赢得一个良好的第一印象，同时通过对客户的观察和分析，建立起和谐的人际沟通。分析客户决策团队中不同定位的参与者，同时关注到其职能，角色的不同及其需求的差异，增加你的影响力，有效推进销售进程，引领销售走向成功。

1、创造良好的第一印象，获得客户的初步信任

2、如何克服客户的不关心

3、有效的展开对话提升客户的兴趣

4、了解不同的沟通风格对成功沟通的影响——TOPK

5、客户决策体制的干系人分析

6、评估客户关系的进展

7、收集信息，有的放矢，成功游说

8、了解客户的决策体系

9、制定你的行动计划

第四部分：管理客户的需求，为客户提供有效的顾问行为

  目的：了解、发现和引导客户的需求是顾问式销售中成功推进销售的最重要的环节。也是在与竞争对手竞争中赢得竞争优势的有效手段。本章节帮助学员提升销售中的关键技巧——提问和引导的技巧。同时了解客户决策团队中不同角色的关注点及其它重要信息，制定你的行动计划，有效处理销售进程，推进销售走向成功。

1、客户需求分析

z什么事同质化

z有没有差异化

z客户的卖点在那里

2、聚焦式提问法与客户就需求问题达成共识

z客户存在什么问题

z客户意识到什么问题

z客户改善问题的意愿如何

z引导客户的关键技巧

第五部分：增加你的说服力，提高顾问行为的有效性

目的：此讲的目的是让学员体会说服和征服的的区别，掌握如何从对方的角度去说服对方。同时根据企业销售中，客户对于比较高的价格反对意见比较集中的特点，强化学员处理客户反对意见，尤其是关于价格的反对意见的技巧。

1、连接你的产品和客户的需求

2、增加你的影响力——FABE

3、用SPICES动机模型来改进你的提案

4、客户反对意见的来源

5、有效应对客户反对意见的——CRAC

第六部分：抓住机会，促成销售

目的：本章节旨在帮助销售人员抓住销售过程中出现的购买信号，推动缔约，获得订单。

1、注意客户的购买信号

2、有效的收尾技巧

3、专业地结束商业会谈的规则

4、如何面对销售失败

第七部分：课程总结暨学员交流和答疑

       制定你的改善计划