【课程目标】

1. 如何应用和平衡双方的谈判力量；

2. 谈判前的计划和准备；

3. 面对不同类型谈判对象的有效沟通；

4. 如何有效掌握及应用谈判的五大黄金准则原则；

5. 如何有效识别和应对谈判对手的圈套。

【课程大纲】

一、谈判的定义

1. 为什么要进行谈判

2. 左右谈判成功的因素

3. 谁将赢得谈判？——蓝橙游戏

4. 基本的谈判模式

二、谈判中的力量平衡

1. 力量平衡的六个要素

2. 力量平衡的三个关键点

三、谈判前的有效准备

1. 做一个有准备的谈判者

2. 关于谈判前准备的内容

3. 关于准备的步骤

4. 积极倾听，与谈判对手建立有效沟通

5. 面对不同沟通风格的谈判对手

四、谈判中的五个黄金准则

1. 以比较高的初始要求开始

2. 探测谈判的区域

3. 准确报价，增加报价的有效性

4. 第一天内容回顾

5. 永远捍卫你的初始要求

6. 进攻是最好的防守

7. 使用你的卖点

8. 价值？价格？——SPICES 模型

9. 论证的公式：F—A—B—E

10. 说服的技巧

11. 如果你做出让步，总是需要获得一些回报

12. 为什么你首先必须维护对等

13. 重要的是利益，而不是立场

14. 聚焦在哪些让步上

15. 逐步缩小让步的幅度

16. 让步的几个关键环节

17. 引导客户锁定交易

五、识别对手的圈套

1. 谈判对手最常用的圈套

2. 您的应对方法

六、防止冲突，巩固关系

1.防止冲突

2.巩固关系

3.衡量谈判成败的最终评价标准

七、课程总结