9月新课 | 基于华为实践的大客户营销
开课地点:上海
2019-09-21 09:00:00课程人气
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2644【课程背景】
客户关系是生产力,华为在创业之初,被称为具有三流的产品,一流的市场,在华为征战市场的27年间,无论是国内还是海外,客户关系管理都为企业的发展提供了强大的支撑,也是企业发展的核心命脉!在此期间,经过总结与提炼,华为逐渐形成一套完成的客户关系管理体系与方法,并通过流程运营的方法,不断的优化与改进,成为华为快速发展的核心竞争力之一!
“华为的产品也许不是最好的,但这又怎么样。什么是核心竞争力?选择我而没有选择你就是核心竞争力”,华为从一个草根企业,用短短的30年时间成长为世界500强中的83位,成功逆袭,靠的是什么?强大的客户关系支撑功不可没,华为是世界上少数能把客户关系发展成公司战略控制点的企业之一,但是华为的客户关系究竟是什么,对于外界而言,始终蒙着一片神秘的面纱。
【课程对象】
企业CEO、营销总监、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干;
注:本课程不合适经验与资历较浅的销售人员,参课人员应至少具有3年以上销售或销售管理经验
【课程收益】
1.学习华为客户关系管理流程方法论,如何从决策链客户关系、组织对接、普通客户关系全员覆盖目标客户。
2.客户关系管理作为支撑流程,如何通过管理大客户策略、管理客户活动规划,管理接触与沟通,提升客户满意度,有效支撑市场目标的达成,怎样进行过程管理与监控。
3.通过系列的方法、工具、日常运作,了解常用工具痛苦链、痛苦表、权利地图的使用。
4.客户档案的维度(个人维度、组织维度、项目维度)如何解读。
【课程大纲】
一、客户关系管理概述
1.导论
2.客户关系的定义
3.客户关系管理的价值
二、客户关系战略
1.客户洞察与选择
2.如何构建客户关系管理流程
3.客户关系管理流程的总体架构
4.重点客户分析的方法
5.客户关系管理的核心资产CP/VP
6.客户洞察与业务发展的关系
7.客户分级
8.客户的策略制定
9.客户策略执行与监控
10.客户关系管理的常见问题
11.问题研讨一:客户关系现状问题对标诊断
三、客户关系规划
1.客户关系规划的思路
2.客户关系规划步骤
3.客户关系类型
4.普遍客户关系规划
a)提升普遍客户关系关键4要素
5.关键客户关系规划
a)提升关键客户关系4要素
b)关键客户规划要点
6.关键客户关系管理的五个步骤
a)决策链分析
b)关键客户拓展卡片
c)关键客户关系的量化评估方法
7.客户关系支撑工具
四、客户接触活动管理
1.客户接触的目的
2.察言观色-人的性格色彩分析
3.关键客户关系的拓展方法
a)如何把握关键人士的需求
b)提升关键客户关系的方法和措施
c)如何接近难以接近的客户
d)关键客户关系拓展常见问题
4.普遍客户关系的拓展方法
a)基于全业务的普遍客户关系拓展
b)普遍客户关系拓展常用方法
c)点线面要结合
5.客户关系拓展视频分享
6.问题研讨二:客户接触情景演练
五、客户期望与满意度管理
1.客户声音的主要信息来源
2.客户满意度管理
六、客户档案
1.客户档案的价值
2.企业档案
3.个人明信片管理